Banque Palatine : la banque des entreprises en 2012

A l'heure où les banques en ligne pour les particuliers donnent toutes leurs objectifs ambitieux d'acquisition client et font trembler les banques traditionnelles de réseau , comme l'ont fait fin 2009 Bforbank, Fortuneo ou Barclays.La banque Palatine, filiale du groupe BPCE (Banque Populaire Caisse d'épargne), décide, elle aussi, de donner le ton à cette nouvelle année 2010 à travers un entretien entre leur Président du Directoire, Daniel Karyotis, et nos confrères du journal "Banque des entreprises".Outre, la stratégie de la banque Palatine qui nous ait expliquée, la vision du président du groupe Palatine sur la crise et l'année 2010 sont intéressants à partager.

Quel est votre coeur de cible sur le marché des entreprises ?

Les entreprises de plus de 15 millions d'euros de chiffre d'affaires sont notre coeur de cible. Notre ambition est d'être la banque de référence auprès des entreprises sur cette cible.

Le profil de vos 7.300 clients entreprises correspond-il à cette cible ?

La moitié de notre clientèle seulement est dans notre coeur de cible. En France, les belles entreprises de 15 à 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ont réellement besoin d'une banque qui lie proximité dans la relation, complétude de l'offre et compétences reconnues.

Et les grandes entreprises ?

Nous ne nous fixons pas de limite de chiffre d'affaires. En 2008, nous avons ouvert un département Grands Comptes et Institutionnels (DGEI) dédié aux entreprises dont le chiffre d'affaires est supérieur à 500 millions d'euros et nous travaillons en parfaite intelligence avec Natixis.

Quels sont vos objectifs sur le marché des entreprises pour 2012 ?

Notre objectif est d'atteindre 10.000 entreprises clientes en 2012, et de continuer à un rythme de 600 à 700 nouvelles entreprises clientes chaque année.

Vos entreprises clientes sont-elles multibancarisées ?

Oui, et notre objectif est de faire partie des 2 ou 3 banques principales de nos clients. Être la 4ème banque d'une entreprise réalisant 15 millions de chiffre d'affaires n'a pas d'intérêt pour nous et peu aussi pour l'entreprise

Combien d'entreprises correspondent à votre coeur de cible en France ?

Il y a 22.000 entreprises de plus de 15 millions de chiffre d'affaires en France. En 2012, si 15% de ces entreprises deviennent clientes, cela sera un vrai succès. Aujourd'hui, notre taux de pénétration est de 10 % sur ce segment.

Avec la crise, un dispositif d'accompagnement a été mis en place pour les entreprises ?

Oui, dès le début de la crise en septembre 2008, nous avons mis en place une cellule de prévention des risques, dont l'objectif était d'identifier en amont les entreprises qui risquaient de rencontrer des difficultés de trésorerie à horizon 3, 6 ou 9 mois. Ce dispositif a permis de trouver des solutions pour aider les entreprises à passer un cap difficile.Nous avons en outre demandé à nos chargés d'affaires de rencontrer les entreprises et d'anticiper leurs difficultés de trésorerie. Cet accompagnement est novateur : côté banque, il est difficile de demander à une entreprise si elle anticipe des difficultés à 6 mois ; côté entreprise, il est difficile d'oser dire à son banquier que l'on craint d'avoir des difficultés dans 6 mois. La relation, habituellement très institutionnelle entre banque et entreprise, a dû évoluer vers un réel partenariat et une totale transparence.

Combien comptez-vous de chargés d'affaires entreprises ?

Nous avons une centaine de collaborateurs dédiés aux entreprises sur le plan commercial.

Combien d'entreprises ont été concernées par cette cellule, est-elle encore en place ?

Une petite centaine d'entreprises ont été gérées par la cellule de prévention, dont une cinquantaine est passée par le médiateur du crédit. La cellule a été dissoute en septembre 2009 mais les changements mis en œuvre dans les relations entre la banque et les entreprises sont maintenant intégrés par le réseau et nos clients.

La crise aura-t-elle modifié les relations banque / entreprises ?

Une crise peut casser ou renforcer ces relations. Si les parties s'arc-boutent sur leurs droits et prérogatives, la crise peut durcir les relations. Mais paradoxalement, la crise peut aussi enrichir durablement la relation banque / entreprise : la banque connaît mieux son client et l'entreprise se souviendra de la banque qui l'a soutenue.

Avez-vous constaté une baisse de la demande de la part des entreprises ?

Il y a eu trois phases en 2009. Un 1er trimestre sinistré, avec une production principalement tirée par les engagements pris en 2008. Puis une reprise de l'activité entre les mois d'avril et août 2009. Et depuis septembre à nouveau une demande de financement faible. Malgré des objectifs revus à la baisse et un niveau d'activité inférieur en 2009 par rapport à 2008, cette année nous dépasserons nos objectifs de 20 %.

Quels sont vos objectifs de progression des encours de crédit ?

En 2010, s'il n'y a pas de demande, il sera compliqué d'avoir une progression positive des encours. Or la demande a fortement faibli depuis septembre. Pour 2009, la progression d'encours sera bonne, puisque nous avons augmenté nos encours de crédit de + 12 % à fin septembre sur un an glissant. Pour 2010, nous savons que les 4 premiers mois seront compliqués mais nous allons continuer à accompagner nos clients entreprises dans leurs projets de développement.

Qui sont vos concurrents ?

Nos concurrents sont les grandes banques françaises, la Société Générale, BNP Paribas, le Crédit Agricole et parfois le Crédit Mutuel et la Banque Populaire. Dans le paysage bancaire, les entreprises ont besoin de paquebots, que représentent les grands réseaux bancaires, mais aussi de vedettes rapides, comme la Banque Palatine.

Que comporte votre plan stratégique 2012 sur le marché des entreprises ?

La Banque Palatine souhaite pouvoir répondre à la totalité des besoins des entreprises, en orchestrant ensemble tous les métiers de la banque. Notre objectif est pratiquement atteint. A ce jour, nous disposons déjà de tous les produits et services susceptibles d'être proposés à un dirigeant d'entreprise : financements, placements, opérations liées au cash management, développement à l'International, Corporate Finance, Immobilier, Asset management, Gestion privée...

Comment abordez-vous l'année 2010 ?

Avec optimisme et vigilance. Avec un optimisme porté par les résultats de 2008 et 2009 et l'ambition de faire une belle année en 2010. Avec vigilance parce que nous allons connaître au moins un 1er semestre 2010 difficile, car la crise économique n'est pas derrière nous.

Note de la rédaction

Joignant les actes à la parole, la Banque Palatine a commencé à rénover ses agences début 2007 et l'homogénéisation devrait s'achever début 2011. 35 des 51 agences avaient besoin d'une importante rénovation. Parmi les 51 agences du réseau, 9 agences sont dédiées aux entreprises, 20 sont dédiées aux particuliers, et 22 agences sont mixtes.

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